三年开店近2000家，屡次破圈俘获亿级流量，喜姐炸串有哪些经营秘诀？

“喜姐炸串不单纯是一家餐饮公司，可以把它理解为食品供应链公司。通过供应链赋能，前端门店运营变得非常简单。而越是简单的门店模型，它的可复制性就越强。”喜姐炸串创始人王宽宽表示。

疫情之下，餐饮行业备受煎熬，以2021年为例，餐饮企业倒闭率居于历年之最。时势造英雄，总有一些企业能够逆流而上，喜姐炸串无疑是其中佼佼者。短短三年间，这家在疫情中成长的品牌开店近2000家，屡次通过低成本营销破圈，俘获亿级流量，在资本潮退却、市场回归理性的当下，喜姐炸串在半年内获得两轮大额融资，在小吃品类中风头无两。

6月13日，喜姐炸串创始人王宽宽做客哗啦啦官方直播间，与哗啦啦执行董事刘涌共同交流企业的成长密码。王宽宽在对话中提到“增长就是对约束性条件的突破”，这句话也贯穿于他的创业历程中，在总结了十多个万店模型后，喜姐炸串突破了供应链上的约束，力求门店运营极尽精简；作为90后创业者，王宽宽也对年轻消费者有极深的洞察，不断打破品牌上的约束，让喜姐炸串的品牌势能不断加强，加盟商的营收水平屡创新高。其中每个细节、每次出圈都不是偶然，背后是扎实的方法论，王宽宽总结了6个“破圈”关键动作……

在对话中，王宽宽的思路极其清晰。秩序会带来美感，“逻辑”“章法”“体系”都是秩序美感的一部分，从这个角度来看，王宽宽是一个“优美”的创业者，喜姐炸串也是一家充满美感的企业。

本次对话看点：

一、开店速度颠覆行业认知，喜姐炸串的增长秘诀是什么？

二、如何打造万店品牌？喜姐炸串总结了12个万店模型

三、破圈的关键是抓住红利，6大重点动作要齐头并进

四、做好大规模管理，数字化是“必选项”而非“可选项”

以下是对话节录，enjoy：

对标绝味鸭脖，做食品供应链公司

Q：喜姐炸串的开店速度几乎颠覆了我们所有餐饮人的认知，想请您给大家分享一些经验，无论是成功的，还是失败的。

A：我在高中时就开始创业了，零几年就赚取了人生的第一桶金。在2014年，我们又在网上卖起了麻辣烫的配方，卖得很好，很多人想学，于是我们就做起了麻辣烫店，开了1500家。

在创立公司的第一天，我们就定下了一个使命，叫“帮助10万中国人实现创业梦想”，但我们发现并不容易，麻辣烫品类涉及到的运营管理很复杂。

虽然开了1500多家店，但其实是一个失败的项目，因为门店存活率没达到预期。停下来之后我就在反思，我到底想做一件什么样的事儿，我发现“帮助10万中国人实现创业梦想”，少了两个字叫“成功”。他们如果做不成，就违背了我们的初衷。

我的创业过程是“项目倒做”或者是“品牌倒做”。我们的战略目标是百城万店，我就在想什么项目能够做到1万家店以上。定了这个目标之后，再看市场上什么样的项目已经做到1万家店。

目前中国只有四个万店品牌，蜜雪冰城、绝味鸭脖、华莱士、正新鸡排。绝味鸭脖是让我最震撼的一个案例，它是A股的上市公司，当时市值达到500亿，现在市场行情不太好，可能降了一点，但我相信还会回去的。它的业务本质是什么？其实它非常简单，一两个人就可以开店，我们可以把它理解成一家零售公司，或者说是食品供应链公司，而不是餐饮公司。
我又看到了正新鸡排也开了1万多家门店。其实正新鸡排的本质也不是餐饮公司，而是食品供应链公司。

如何定义食品供应链公司跟餐饮公司的区别？其实还是看他的财务模型，它的盈利主要靠什么实现。绝味鸭脖的盈利是S2B2C模式，门店之所以操作这么简单、人效坪效这么高，主要原因是通过供应链赋能门店。绝味鸭脖这样的一个门店，工厂基本解决了大多数问题，包括采购、卤制等。

我们发现越是简单的门店模型，它的可复制性越强，你看绝味鸭脖，他的sku好像10年来也没有发生过大的变化，他依然活得挺好的。我觉得品类上，它是“喜新不厌旧”的，是一个强势品类。sku不多但成瘾性很强。

这是我们总结出来的“第一性原理”，就是能够通过供应链全配，使门店运作更简单。如果你把自己定位成一家食品供应链公司，它的壁垒应该如何建立？

核心要看它的产品本身是否具备供应链属性。以麻辣烫为例，它其实并没有供应链属性，因为它绝大部分产品要门店现场加工、现场操作，就导致了门店业务操作非常复杂。它也要考虑翻台，对于店长的要求也很高，这类业务一般薄利，它的业务特性并不优美。喜姐炸串不一样，我们把所有的串，跟采购、切割、腌制、穿串到速冻、物流等所有环节基本已经做好了，到门店之后只需要简单炸制，就可以快速处理。

“炸制”也是所有烹饪工艺中，出品效率最高的，现在很多烧烤变成了先炸后烤。炸的话油温180度，一个牛肉15秒就出来了，“炸”的出品效率很高，所有门店也基本实现零售化。
在这里我要讲一下全零售化跟半零售化的区别，喜姐炸串是半零售化的代表，这也是壁垒之一。绝味鸭脖现在面临一个很大的挑战，就是很多的便利店和超市已经开始卖卤味，在很大程度上抢占了绝味鸭脖的市场。但是喜姐炸串跟正新鸡排类似，需要一个现场加工的程序，门店现场吃需要一个烟火气的场景，这道程序可以说是最后一道防线。

Q：如果正新鸡排做炸串，你怎么办？

A：它已经在做了，其实正新鸡排是我们的老大哥，也是我们学习的榜样。但双方存在很重要的差异化，比如正新鸡排以饱腹为主，但未来一定是以解馋为主。随着消费升级，大家更关注身材和健康，但也有解馋的需求，恰好喜姐的这种小串可以满足他们需求，神奇的点在于，现在的消费者就不想吃太饱。
当然，我非常欢迎大家一起把品类带到一个新的高度，仅靠我们也是不够的，但是我们非常有信心会成为每一个城市的第一名。

如何打造万店品牌？喜姐炸串总结了12个万店模型

喜姐炸串总结了12个万店模型，我给大家简单介绍下。一个是刚才提到的“供应链属性”，第二个是“供应链壁垒”，第三个就是“供应链附加值”是否比较高，绝味鸭脖的毛利空间足够大，臭豆腐这个品类就很难做到，因为臭豆腐的附加值比较低，如果单纯去做臭豆腐，很难做起来。

第四点就是能够通过供应链赋能，让出口变简单。第五点是“保质期”，我们作为供应链产品，要考虑长保跟短保，比如说吉祥馄饨，它是一个短保产品，短保产品到门店之后，对于供应链的要求非常高，损耗也很高。世界上做到巨大规模的产品，其实都是长保，比如烟酒茶。第六点是“全供应链”。

其次就是“成瘾性”，成瘾性是一个很重要的思考，油炸、蛋白质、辣椒都有很强的成瘾性。第八点，口味不能具有较强的区域属性。第九点就是要有沉淀的强势品类，这也是如何从网红变成长红的方法之一。

第十点就是有品类无头部品牌。第十一点是小门店没有座位，不卖空间、不计算翻台。第十二点就是大品类或者是超级大单品，这就是我做喜姐炸串之初的一些思考，考核本质，我们不是家餐饮公司，是一家食品供应链公司。

Q：喜姐炸串是如何通过少量的sku，满足大多数人的需求？

A：中国餐饮行业有一句话，叫“喜新厌旧”，尤其很多奶茶品牌，如果一个月不上新品，店都要倒闭了。但有些品牌比较特别，比如绝味鸭脖，我发现它不怎么上新品，经典产品一直卖到现在。

我的理解是门店sku越少越好，而不是越多越好。我们当时做麻辣烫的时候，为啥越做越困难？你看张亮、杨国福都是有类似的问题，一个正常的门店大概要150个sku，产品数量甚至要超过火锅店。一个麻辣烫店居然这么多sku，带来的问题极大，之前咱们也说：菜单越厚利润越薄，就是这个道理。

这里会涉及到仓储、损耗、管理，对门店的压力非常之大，麻辣烫如果不做日配的话，店里基本上都会有这么多sku，这也是品类困境。

我们有6款招牌产品，针对不同的场景灵活售卖，在学校里卖一些性价比较高的鸡肉串，在下沉市场可能也是卖性价比高的。在主流的市场也有一个产品结构，现在还有针对社区场景的产品。我们产品也是每个月上新，但是我们也会淘汰一部分卖得不好的，我们现在也成立了研发团队，专门做产品更新。

中国人会觉得 sku少，不够丰富，可能它是一个相对的概念，正新鸡排的sku也不多，但是它的生命力非常旺盛，它上新速度也很慢。我觉得对于创新速度要求越高的餐厅，对经营者的要求是更高的，我反而更看好那些基础的不变的事物。贝索斯曾经说过一句话，叫“与其赌对未来会有什么变化，不如赌对未来什么是不变的”。这也是我们选品的逻辑，产品一定要经得起时间的考验，不仅是网红，而且要变成长红。

“破圈”的关键点是抓住红利，“上三路”和“下三路”要齐头并进

Q：为吸引年轻人，喜姐炸串做了哪些洞察？

A：餐饮行业有一个共识，当一个餐饮品牌脱离市场主流的时候，很重要的原因是创始人老了，这是一个很重要的规律。因为所有的重大决策都是创始人做出来的，这其实是一个品牌年轻化的问题。

我觉得“破圈”这个词很好。在我周边很多做餐饮的人，我发现他们有一个很重要的特点，它的模式设计真的非常好，也做了很长时间，但还是徘徊在几十家店、一百家店的规模，我觉得核心的一个原因就是他们没有去做“破圈”。

炸串其实是一个老品类，非常接地气，你可以看到在每一个城市的街头，在每一个夜市的晚上，天南海北，从东到西，从三亚到东北，这样的一个超级品类居然没有一个超级品牌出来，大家可能像我一样觉得很奇怪，为什么那么好的品类没有一个品牌出现？一定有原因。

刚才说了我们首先是解决了供应链的问题，但除了供应链问题之外，还有一个因素就是我们在链接端、需求端所做的突破。我觉得有一句话说的非常好：增长背后就是突破，原来的约束性条件被打破了。

喜姐炸串首先打破的是供应链的约束，其次打破的是品牌端的约束。比如说喜姐的包装，一个是桶，一个是袋子，它其实获得了不下于几个亿的曝光。当时是花了8万块钱设计的，现在看来至少值800万。

因为我们的设计识别度很高。我经常看到有很多颜值很高的小姐姐在我们门店跟它一起自拍。消费者愿意买你的产品，与它进行合影的时候，你的企业就可以称为一个品牌了。

线下传播受物理条件影响，我曾经举过一个线上传播的案例，一条点评笔记的浏览量高达200万，浏览量高达几十万的有无数个。总的浏览量估计得有几个亿。如果按一两块钱一次点击算，200万的点击就意味着一条价值接近400万的广告。这就是我们说的破圈。产生了人尽皆知的传播力。

我总结了6个抓住红利的关键点，分成“上三路”跟“下三路”。上三路是媒介层面的布局，要抓住新渠道、新功能、新玩法。“新”代表着流量媒介发生变化，从 PC到移动，从百度到头条，从头条到抖音，商家要拥抱变化。

下三路是什么？是新内容、新审美、新流量，下三路的“新”，核心是内容层面上的创新。

如果我们要想拓新的话，我们就要去创造新的内容。什么是新的内容？大致给大家讲几个关键点，你的产品要创造出内容来，比如产品的制作过程就是内容。第二个，容器就是内容，第三个是包装，第四个是空间设计，第五，广告本身也可以成为内容。

在内容为王的时代，内容是1，媒介是0，要抓住年轻人的渠道链接变化以及内容属性变化，包括我们跟辣目洋子的合作，其实都是产生了新的内容、新的曝光。这也是为加盟商赋能的一部分，这样我们门店的业绩才会保持好。

我之前说过，从网红到长红只有两条路径，第一是抓住品类的特点，这是喜姐炸串不断创造价值的核心路径。另外一条是外围路径，你要不断地成为网红，慢慢变成长红，但是这个挑战会有点大。但是我觉得也是一条路径，在这两条核心路径上，喜姐炸串都在不断创新。

做好大规模管理，数字化是“必选项”而非“可选项”

Q:面对不同级别的市场，喜姐炸串将如何调整自身的经营模式？

A：在目前阶段，我们主战场是在重点城市。但对市场的分级还是有必要的，我们不仅是在不同城市之间进行分级，在同一个城市的不同商圈，也会进行分级。就像便利店一样，根据它所售卖的场景、人群特点设计不同的菜单结构，比如说在学校周边，会卖性价比比较高的产品，在一些主流的写字楼会卖一些高价格的食材，我们未来可能会有五六种模型。

可能未来会有堂食、会有佐餐类的炸物等等，我们现在已经开始筹备，而且已经有团队去做动作了。整体上来说，我们想打造的是“最大公约数”，我们自己称之为东方特色的联合加盟模式，超级供应链+百城万店的渠道纵深，再加上数字化。

Q：既然谈到数字化，对于企业数字化，您有什么看法？

现今的餐饮企业想弯道超车，要有一个全新的玩法或模式，这也是我们说要先有数字化才能有万店连锁，数字化是弯道超车的关键动作，能够大幅提升组织运营效率。好的企业需要像美团、淘宝一样，把整个业务数字化，实现“商品在线”“交易在线”“员工在线”“组织在线”和“消费者在线”。

我再举一个例子，从招商到营运管理、活动、加盟商管理等，所涉及到的流程非常复杂，没有数字化的工具的衔接，很容易乱套。供应链环节更不用说了，复杂程度比前面还要高无数个量级，一旦把它数字化，所有流程就非常简单。

不仅要让加盟商的经营更简单，也要让员工的工作变得更简单，让普通人也能干出不一样的业绩。餐饮行业没有那么多顶尖人才，数字化工具就让三流人才可以做出一流的业绩。

还有一个关键点，就是要把企业散落的数据集合起来，用数据推动决策，这样才能真正把数字化做好。如果你门店少，用Excel或手写就能解决，但是你如果想要做巨大规模的管理，那数字化是一个“必选项”，而不是“可选项”。当然，不能为了数字化而数字化，要结合业务本身的痛点。

另外我是哗啦啦的忠实的粉丝和用户，在2015年刚刚进入餐饮行业的时候，我就跟哗啦啦有着深入且密切的合作，现在公司旗下的几个品牌，全都在用哗啦啦的一体化系统，包括前端POS，到小程序和供应链。目前来看，哗啦啦是我们用过的所有系统中服务最好的。

此外，哗啦啦的功能也是最全面的。我们之前尝试过大量的软件系统，但有的是前端强，后端弱，有的是后端强，但是前端的不行。我们希望能够获得一体化的服务，把所有业务串联起来。哗啦啦在这方面做得很优秀，合作非常愉快。